Wie pakte de flosj? Die wiebelende kwast boven je hoofd waar je als kind naar greep op de paardenmolen.

Ik alvast niet. Meestal won de twijfel. Je draait de laatste bocht door, je aarzelt, het volgende rondje lukt vast beter, en hop, de jongen achter je grijpt zijn kans en gaat er triomfantelijk mee vandoor.

Daar moest ik aan denken toen ik vorige week een salesmeeting begeleidde met verkopers die actief zijn in de bouw. Een van hen vertelde dat de eindklant akkoord wilde gaan, op voorwaarde dat ze het prijsverschil zouden delen. In verhouding tot de totale waarde van het project was dat naar mijn mening een redelijk voorstel.

Maar de verkoper zag zijn kans niet. Hij dook in de details en bewees de eindklant dat die appelen met peren vergeleek. In de dagen na dat gesprek volgde een lange radiostilte, en uiteindelijk een e-mail met de boodschap dat er voor het andere voorstel was gekozen.

Wie pakte de flosj? Voor bedrijven in een technisch-commerciële markt geldt: wie het beslissingsmoment het best aanvoelt, maakt de grootste kans.

Dat aanvoelen houd ik scherp door met de verkoper in gesprek te gaan en samen een antwoord te zoeken op de vraag: “Wat heeft de eindklant nodig om nu te beslissen?”.

Niet om de verkoper of de eindklant te overtuigen, maar om te onderzoeken en aandachtig te blijven.